Satışları Artırmak İçin Pazar Segmentasyonu Kullanın

Kim olursanız olun, ya da şirketiniz ne kadar büyük olursa olsun, herkese ulaşamazsınız (yemeksepeti bile). İyi haber ise, zaten bunu istemezsiniz. Daha iyi bir strateji önemli hedef kitlenizi belirlemek ve pazarlama çalışmalarınızı bu kitle üzerine yoğunlaştırmaktır. Daha küçük bir dilimle temas kuruyor olabilirsiniz ama, bu kitlenin daha fazlası ürün ve hizmetlerinizi talep edecektir. Bu her zaman için geçerli test edilmiş strateji Pazar Segmentasyonu.

Müşterileri segmentlere ayırarak, talep ettikleri içerikler ile onlara ulaşabilirsiniz. Her segmentin onlarla konuşmanızda sizi klavuzlayacak farklı karakteristiği olacaktır. Bunlar, yaş, cinsiyet, gelir düzeyi, lokasyon, alış veriş alışkanlıkları ve daha fazlasını içerir.

Pazar segmentasyonu eticarette nispeten yenidir ama çok fazla önem kazanmaya başlamıştır. Klasik ticaretin aksine, eticaret işlemleri daha hızlı ve kolaydır ve iki tarafa da zaman kazandırır. Bu Pazar segmentasyonunun eticarette daha da önemli olduğu anlamına gelmektedir.

Pazar Segmentasyonu Neden Önemlidir

Fiziksel mesafe eticarette önemsiz olduğu için, diğer (daha kişisel) karakteristikler satışları etkilemede daha önemlidir. Tam da burası, Pazar segmentasyonunun şeyleri basitleştirdiği ve eticaret pazarlamacılarına yatırım getiri oranı yüksek müşterilere odaklanma konusunda yardım ettiği  yerdir.

Veri artıkça ve geliştikçe, ürünlerinizde kimin daha çok ilgisi olduğunu anlamak ve bu kişileri belirlemek mümkün ve zaruri hale gelir. Kim olduklarını öğrendiğinizde, onlara erişmek için içerik yaratabilirsiniz. Süper başarı için veri ve Pazar segmentasyonunu kullanmış olan bir şirket Amazon.com’dur. Amazon’un kullandığı stratejilerden birisi, sayfa üstü kişiselleştirmedir. Onlar insanlara, verinin insanların görmek istedikleri ürün konusunda Amazon’a ne anlattığını  gösterirler. Basit bir konsept ama çok fazla planlama ve çaba gerektirir iyi uygulanabilmesi için.

Pazar segmentasyonu satışlardan daha fazlasını nasıl geliştirir?

Satışları artırmanın yanı sıra, Pazar segmentasyonu işinizle ilgili çok fazla şey öğretebilir. Performansı ve müşterilerle bağlanmayı takip ederek, ürün ve hizmetleriniz hakkında önemli dersler edinebilirsiniz. Müşteri gibi düşünüp ihtiyaçlarını karşılayacak içerik verdiğinizde, karşılık vereceklerdir. Bunu yapmanın en iyi yolu müşteri bilgisi ile ilgili gelişen bir veri tabanına sahip olmaktır. Böyle bir veri tabanı müşteriye her karşılaşmanızda en uygun içeriği sağlamanıza yardım edecektir.

Wes Rangel, DotcomWeavers iş geliştirme direktörü Pazar segmentasyonunun veriyi incelediğiniz, segmentlere göre pazarlama taktiklerini geliştirdiğiniz, şatış artırdığınız, daha fazla bilgi edindiğiniz , taktikleri yeniden geliştirdiğiniz bir döngü yarattığını söylemektedir.

Eticaret mağazaları her müşteriye bireysel düzeyde ulaşmak için eşsiz bir fırsat sağlar. Alış veriş deneyimini ne kadar kişisel yaparsan yatırım getiri oranı o kadar büyür. Bunu sağlamak için, her online mağaza sayfa üstü içerikle bir ortam yaratmalı, müşteri hizmetlerini, sosyal medyayı ve takip epostasını (müşterilerden geri besleme sağlamalarının isteneceği). Bu bilgi satışlarla elde edilen gelirlerden bile daha önemlidir çünkü zamanla gelişmenizi sağlayacaktır.

Kullanıcı davranışını ve insanların içeriğiniz hakkında ne düşündüğünü anlayarak, daha etkin Pazar segmentleri yaratabilirsiniz.

Pazar Segmentasyonu Stratejilerine Başlama

İster kurulu, isterseniz yeni kurulan bir işletme olun, hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek zorundasınız. Geniş demografik verilerle başlayın ve segmentlere ayırıştırın. Lokasyon, gelir, cinsiyet, yaş, medeni hal gibi kriterler kullanın.  Her segmentin ne isteğini ortaya koyan bir kare(grid) yaratın. Veriye bakın. Doğru insanlara, doğru içerikle, doğru zamanda ulaşan bir içerik stratejisi oluşturun. Pazar segmentlerini belirlediğinizde, daha fazla müşteri elde etmek için şu stratejileri deneyin.

İnsanların işiniz hakkında aralarında konuşmalarını sağlayın

Çoğu uzmana göre, gerçek müşterilerin değerlendirme ve puanlamaları satın alma kararları üzerinde en büyük etkiyi yaratır. Diğerlerinin sizi ön plana çıkarması çok önemlidir. Görüş paylaşma opsiyonunu önerin. Müşteri görüşleri isteyin ve onları sitenizde yayınlayın. Sosyal medyada tartışmayı teşvik edin.

Yani satın almaları sağlamak için eski satın almaları kullanın

Çoğu online müşteri, bir işletme hoşlanabilecekleri yeni bir ürünü önerdiğinde memnun olmaktadır. Ürünler arasındaki bağlantılara bakın. Eğer bir müşteri antropoloji kitabı satın aldıysa, tarih seviyor olma ihtimalleri yüksektir. Tarama davranışlarını da kontrol et. Belki de hedefe yönelik eposta satın almaları için gereken itici gücü sağlayacaktır.

Pazar segmentlerinizdeki sürekli müşterilerinizi Hedefleyin

Varolan müşteriye hizmet etmek yeni bir müşteri elde etmeye çalışmaktan daha karlı ve ucuzdur. Her satış müşteri tercihleri hakkında size pek çok şey anlatır. Varolan müşterilerle bağlanmak, ilişkileri güçlendirmek ve onları hoş tutmak için yapabileceğiniz her şeyi yapın. Bu güveni ve sadakati artıracaktır. Ayrıca işletmenizin reklamını yapmaları olasılığını artıracaktır.

Müşteri aktivite alışkanlıklarını bil

Bazı müşteriler gönderdiğiniz her epostayı okurlar, diğerleri konu kısmında indirim görürlerse sadece okuyabilirler. Bazıları sitenizi sadece mobil cihazda ziyaret edebilirler. Kullanıcı davranışına dayalı olarak, yeni Pazar segmentleri yaratın. Bu, içeriğinizin en etkili zamanda en doğru kişilere ulaşma olasılığının yükseleceği anlamına gelmektedir.